4S店试驾“100迈过弯”?客户:“没死算我命硬”!


[ 导读 ]

前两天,某宝马4S店因试驾出车祸而被网友热议。现在很多销售顾问是用生命在卖车,难道这种事故真的无法避免吗?


文/Autodealer


“试驾”这个环节,是很多4S店人员在帮客户看车和选车的过程中都会经历的。然而在大家尽情体验车辆性能的同时,非道路事故也在不断的发生。就在9月底,某汽车媒体人刚刚由于试驾出现意外致人死*而被刑拘,前两天,某宝马4S店又因试驾出车祸而被网友热议。


事情经过其实很简单,客户在4S店试驾专员的带领下,试乘了一辆宝马3系,由于速度太快,导致车辆被撞得面目全非,所幸车上人员无大碍。之后,客户在朋友圈还发了几张“车祸现场”图片,并配以文字来自嘲。




值得一提的是,客户在图中所提及的“100迈过弯”,有可能想说的是“100码”,也就是100公里每小时,但这个速度在普通市区道路上也是超速的。如果真像客户所说的是“过弯”,那就太危险了。


这种事故真的无法避免,没有办法解决吗?Autodealer为此也请教了高级驾驶培训师雷红波老师,他就4S店人员如何避免和解决“试驾”方面的问题,发表了以下意见和建议。


试乘试驾伤*几大的隐患


首先在经销商销售或售后团队里,驾驶技术过硬的人不多大家往往觉得自己在转弯的时候响个胎就是在漂移了,在街道上开车左右穿插,一脚油,一脚刹车,就是一名赛车手了,其实这些离赛车手还有很长一段距离。想要真正做到对驾驶技术游刃有余,除了有强壮的身体素质,在突发情况下保持冷静,化险为夷,同时还需对理论知识非常了解,例如气候、湿度、轮胎、动力、刹车、避震等等,只有这样才能人车合一。



其次,对试乘试驾的理解不够。如今经销商销售顾问对试乘试驾认知度不高,认为试驾就一定要像电影《速度与**》那样体验极限,0-100速、超车提速变线、S形驾驶、紧急制动等等,好像自己的技术已经超越了肯布鲁克,试得客户一身冷汗!如果这时客户头脑发热,受销售顾问驾驶方式的影响,那死神就向你们靠拢了。


再者,4S店人员没有按照流程严格执行。对路况不熟悉,哪里容易出现危险,哪里需要减速,完全不清楚,给事故埋下隐患。


试乘试驾伤*该如何避免呢?


很多4S店人员在试乘试驾环节上基本就是那三招:


1、速:一脚油直接提速到100km,其实这个时候死神已经在敲门了;

2、减速:一脚急刹体验ABS,如果不了解路面情况,有沙,有水,有油,ABB都救不了;

3、拐弯:一般会在U型路口拐弯,还带响胎,吓得客户全身肌肉僵硬。



除了这三招,4S店人员试乘试驾前必须弄明白:


1、客户的需求是什么?

2、客户的关注点是什么?

3、怎么才能让客户体验到自己所关注的?

4、试驾的过程中销售顾问该如何做?

5、试驾的目的是什么?

6、试驾的结果是什么?


绝大部分客户试车买车都是家用,不是赛车,试驾应以安全为前提、以实用为主题,试驾除了体验车辆性能(不是极限性能,一切危险驾驶方式请移至赛道),更重要的是教育客户正确的驾驶行为和习惯,再丰富的安全配备都不如良好的驾驶习惯可靠!主动驾驶才能避免事故,防御驾驶才能保证安全。


雷红波,广州旗智企业管理咨询有限公司特聘讲师,新产品培训师和高级驾驶培训师,专注于经销商新媒体营销,360℃产品透析和经销商盈利提升,拥有IDCC驻店辅导经验,曾为多家汽车品牌销售能力提升进行驻店辅导。